前言

自2006年以来，海外发达国家众多软件巨头陆续开启云转型。德国软件巨头SAP早于2010年已正式将云计算列入未来发展战略目标，专注于标准化ERP开发及云转型，其的转型背景、历程、成果均具备较高研究价值。本文从SAP的云转型路径谈起，从公司背景、业务结构、云化逻辑三部分解构云转型路径，以为云ERP的发展提供参考。

1、SAP：首批开启云转型的ERP国际巨头

2、业绩亮点：云业务持续驱动营收高增

3、云化经验：收并购内化实现架构重塑

——兴证计算机

1、SAP：首批开启云转型的ERP国际巨头

SAP云转型始于2011年推出自建数据库HANA，目前已全面搭建企业级云应用。2011年，德国ERP巨头SAP推出了内存计算平台HANA，开始发力云计算；2012年，推出基于HANA的套件；2015年，推出S/4HANA；2017年，S/4HANA开始提供公有云服务；2020年，发布SAP HANA CLOUD，进一步完善云化布局。到目前为止，SAP已基本完成了企业核心软件ERP的云化转型。

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股权结构方面，公司前三大股东分别为Hasso Plattner、Blackrock，Inc.、Dietmar Hopp，持股比例分别为5.89%、5.60%、5.04%。第一大股东哈索博士(HassoPlattner)被誉为“SAP HANA之父”，他与亚历山大.蔡尔(Alexander Zeier)共同完成了HANA系统的最初设计。

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五大技术线支撑强大而完整的ERP系列产品。根据SAP年报及官网披露，公司产品线主要包括Application、DB&T、Analytic、Cloud、Mobility五大产品线，聚焦企业级ERP及子模块产品，目前提供包括ERP财务、CRM与客户体验、网络支出与管理、数字化供应链、HR与员工管理等主要产品。

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专注于标准化ERP产品及开发，向SaaS订阅模式迁移。由于SAP客户群体集中在中大型及巨型企业，而巨型企业存在组织、结构及需求复杂的特点，因此服务难度极大。针对公司用户特性及专业能力领域，SAP的商业逻辑为：即针对客户需求、自身技术能力，专注于做好标准化ERP产品及集成开发，同时配合IBM、埃森哲等合作伙伴进行ERP产品适配、实施、支持服务等后续工作。整个过程需要合作伙伴高度信任、全面配合、及时响应。销售模式上，公司已逐渐从原先传统软件销售模式转向SaaS订阅模式。

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SAP HANA数据库：构建底层架构核心能力。SAP HANA是一款高性能的内存数据库，能够对本地和云端的多模数据进行非常广泛的高级分析，从而加快由数据驱动的实时决策和行动，并支持企业各项工作。支持实时数据访问以及多种数据类型和模式。主要优势有以下四点：1）平台性能：整合SAP HANA和云的优势；2）简化IT 环境：以更低的总体拥有成本扩展数据管理；3）智能化能力：利用智能增强应用和分析；4）敏捷性：模块搭建、业务创新与迁移能力强。

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SAP S/4HANA平台：明星级智能ERP产品。SAP S/4HANA（下一代 ERP）是一款集成式智能 ERP 系统，基于内存数据库 SAP HANA运行，平台提供的下一代流程能够连接和协调整体业务，并采用人工智能技术，让客户员工都能更快速地制定更明智的决策，2020年，SAP S/4HANA Cloud被IDC评为全球SaaS 和云ERP系统领导者。

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2、业绩亮点：云业务持续驱动营收高增

近三年营收保持稳健增长。2019年，SAP实现营收规模309亿美元，同比增长9.3%，近三年复合增速达9.9%，公司营收保持稳健增长；实现净利润规模37.2亿美元，同比下降20.3%，近三年复合增速为-1.1%，主要系营销及研发期间费用提升所致。

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SAP收入结构由云订阅及支持、软件特许权及支持、服务收入三部分构成。2019年三部分营收分别为77.7亿、180.1亿、50.9亿美元，同比增长36.1%、0.8%、8.9%。其中，软件特许权及支持收入可继续拆分为软件特许权、产品支持收入，2019年两部分业务收入分别为50.8亿、129.4亿美元，同比变动-4.4%、3.0%。

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云收入成营收核心增长点，云服务收入占比逐渐提升。云收入成营收核心增长点，云服务收入占比逐渐提升。2017至2019年SAP云订阅及支持服务收入45.0亿、57.1亿、77.7亿元，同比增长42.9%、26.9%、36.1%，近8年云相关收入增速皆高于总收入增速，云收入增长为营收核心增长点，2018年云收入占总营收比重为20%，2019年占比25.16%，2020年上半年占比30.83%，云业务贡献收入比重持续提升，预计未来云收入将持续发力。

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整体毛利率稳定，云业务毛利率持续抬升。2017-2019年，公司整体毛利率为70.0%、69.8%、69.7%，毛利率较为稳定。业务拆分来看，公司近三年软件特许权与支持、服务收入毛利率水平保持稳定；云订阅及支持业务毛利率持续提升，2017至2019年毛利率分别为56.0%、58.6%、63.5%，2020H1毛利率达到66.2%，主要系公司逐渐在各行业形成标准化产品，基于公有云的ERP客户占比提升所致。当前云业务为公司核心驱动因素，随着未来云业务收入占比不断提升，毛利率有望同步抬升。

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期间费用管控成效良好，研发投入持续加码。2019年公司销售费用率、管理费用率、财务费用率分别为27.9%、5.9%、2.1%，同比提升0.5、1.5、0.4个百分点，期间费用整体相较于2018年有所上升，相较于2017年基本持平，费用管控成效良好。值得注意的是，公司2019年研发费用48.1亿美元，同比增长16.02%，2015至2019年研发费用率逐年提升，研发投入持续加码。

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3、云化经验：收并购内化实现架构重塑

三大动因驱动转型，先发布局入场云计算。SAP于2010年正式将云转型列入未来战略目标，我们认为存在三大动因驱动SAP云转型：1）云计算相应技术成熟，互联网巨头接连入场。2008年，微软发布公有云计算平台（Windows Azure Platform），拉开了微软的云计算大幕。同样，云计算在中国也引发市场关注，许多大型网络公司纷纷加入云计算阵列。2）企业上云优势明显，驱动云计算需求。据IDC统计，在2010年，众多机构将商业应用都移植到了云端，致使公用IT云服务开支的增长率将至少是IT产业开支增长率的5倍，比2010年增加30%。3）IoT大热+虚拟化3.0趋势。据IDC分析，虚拟化技术于2007年进入3.0时期，开始应用于服务导向、成本可控等场景，向企业层级可应用领域延伸。

大举收并购投资超700亿美元，重点补充CRM、人力及新兴技术。SAP的云转型动力及相关技术高速发展离不开外延并购策略。过去十年间，SAP在技术上投资高达700亿美元，先后收购了Hybris、SuccessFactors、Ariba、Concur、Fieldglass、Qualtrics等垂直领域解决方案商，集中补强CRM、人力及新兴技术（数据处理为主）领域，在HANA平台及云ERP上补短板并逐步扩充业务范围。

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ERP底层代码重写升级云架构，类PaaS平台助力企业核心资产上云。为实现云转型，SAP大刀阔斧将原有ERP R/3的4亿条代码重新编写，全面升级为云计算架构，并于2011年推出了内存计算平台HANA。目前，HANA是SAP云计算产品的基础载体和核心竞争壁垒。SAP从一开始就选择了从底层技术入手、从核心应用开始的云化路径，该类PaaS平台将能够让企业核心资产上云。

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“云”开七朵，搭建全球企业级云应用解决方案。目前，SAP 云解决方案用户数量达2.2 亿，遍布 180 个国家/地区，在全球拥有 1.8万多家合作伙伴。在福布斯全球企业 2000 强中，91% 的企业都是 SAP 的客户，80%的客户都是中小型企业，遍及25个行业。目前公司发展出七朵云，包括大型云平台及具体业务板块云。

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受益于云标准化及敏捷性，全球客户辐射稳定提升。根据SAP年报，公司2016年至2018年（2019年未披露）全球客户数为34.5万、37.8万、42.5万人，同比增速为15.0%、9.6%、12.4%，每年新增客户贡献收入比例稳定在15%，近十年覆盖全球客户数近三倍。全球客户稳定增长主要在于两大因素：1）产品云化后，标准化程度大幅提升。公司依托易铺设、较低成本的标准化云产品及云平台捕获大量中小企业用户，在锚定的地区及大企业用户之外更易于在全球范围拓展业务。2）云产品敏捷性能大幅提升吸引力。云服务及产品在本身性能上提供更高效及敏捷性，相较于传统软件而言更具备吸引力且符合时代需求。

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云化逻辑获市场认可，收入兑现后股价大幅上行。自2011年SAP推出自建数据库HANA发力云计算以来，公司在利润持平的背景下，股价累计上涨257%，其中云计算的收入增长成为股价的核心驱动因素。以2019年以来为例：2019年4月底，SAP发布Q1财报，云业务单季营收增长45%，首次突破15亿欧元大关；2019年7月，公司公布2019H1财报，公司在中国区实现100%以上营收增长，主要系云收入增长驱动；2019年10月初，公司公布2019Q3财报，前三季度实现云服务收入增长37%；上述时间节点，公司股价均大幅上行。

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