导言

波克定理，由美国庄臣公司总经理詹姆士·波克研究后提出，是指只有在争辩中,才可能诞生最好的主意和最好的决定。

波克定理告诉人们：只有引起争论，有理由、有实据，经过深思熟虑的反面意见，才能保证决策者不至落入表面上一致的小团体意见的陷阱。在决策中确实是这样，无磨擦便无磨合，有争论才有高论。

作为企业的决策者，多听取不同人的意见，做出的决策就会客观公正，有利于企业；反之，如果仅仅考虑几个人的意见而做出决策，那么势必会不利于实践，不利于执行。

这正如美国庄臣公司总经理詹姆士·波克研究后提出的“只有在争辩中，才可能诞生最好的主意和最好的决定”一样，目的是为了做出更有实际价值的决策，手段是多听取别人的意见，尤其是不同的意见。

在决策中确实是这样，无磨擦便无磨合，有争论才有高论。

对抗还是妥协

人们的行为目标是在既定的条件下，追求个人利益最大化。

然而，任何一个行为不仅有收益，而且有成本，人们选择何种行为，就取决于成本收益的比较和权衡。

因而，在人们相互之间的矛盾冲突中，当采取妥协的方式得到的净收益大于采取对抗的方式得到的净收益时，人们就会采取妥协的方式；反之，就会采取对抗的方式。

作为人们之间的一种社会关系和行为方式，妥协就是一种交易，一种权利的让步。

在市场经济条件下，市场均衡就是供求双方讨价还价、相互妥协的结果，均衡的出现和妥协的达成就是市场的出清和交易的完成。

由于均衡价格是供求双方都愿接受的成交价格，均衡产量是利润最大化的产量，这一切都是供求双方达成妥协时出现的状态。在这种妥协中，对立双方平等相待，互惠互利。否则，妥协就不可能达成，交易也不会实现。

现在一切准备就绪，可以做决策了。内容一经讨论过，各种可供选择的方案也已经提出，各种风险和收获也已衡量过。但正是这一步，绝大多数决策却失败了。情况很明显，这项决策并不十分讨人喜欢，并不易于实行。

原因是，没有什么“完美无缺”的决策，决策中的个体必须付出代价，牺牲一些愿望。人们必须在各种相互冲突的目标，有效顺序之间进行平衡。

对此，管理学大师杜拉克提出了两种不同的妥协——一种可以用一种古老的语言来表示：半块面包总比没有面包强；另一种可以用所罗门判案的故事来表示：半个婴儿总比没有婴儿坏。

在上述的第一个例子中，客观要求得到了满足，面包的作用在于食物，而半块面包还是食物。可是，半个婴儿却不再是一个活生生的小孩了。很明显，决策者想要达成的是第一种妥协。

在企业的公共事务和决策方案选择中，妥协也是比比皆是。

因为，在社会经济生活中，存在着各种各样的利益集团，它们之间相互联系、相互竞争、彼此成为对方争取自身利益的有效限制。领导人在决策中还要善于协调相互冲突的各个集团利益，使它们之间达成互利的妥协。

我们知道，任何一个组织的决策者，往往由于所处的情境、条件、个人的知识、经验、思想方法和所代表群体的利益，对每个问题的判断、分析和处理都有定向性；组织或群体中的每一个人，也都因为各自不同的需要、动机而有求于决策者，希望每项决策都对自己和自己所属的群体有利。

而决策者在面临多种诱惑必须在若干取舍面前进行抉择时，他们往往更倾向能为自己和自己所属组织或群体带来较多好处的决策。

因此，一个领导集体中常有不同意见的争论，出现各种反面意见是正常的。

只有引起争论，有理由、有实据，经过深思熟虑的反面意见，才能保证决策者不至落入表面上一致的小团体意见的陷阱。

一个组织或群体的成员总是喜欢寻求统一。持有与绝对优势的大多数或执权者不同意见的个体在这种无形的压力下，违心地隐瞒、掩饰、改变自己真实的认识、情感和信念。几乎所有的群体在民主气氛淡化的情境中，都程度不同地受到这种小团体意识的损害。

反面意见本身往往是决策所需的“第二方案” 。

多种方案使领导者进可取、退可守，有多方思考、比较和选择的余地。决策只有一种方案，失误的机会必高。当一种方案因为决策错误或者其后因情况变化而不能付诸实施时，别无他途，只有背水一战。

反面意见还可以激发想象力。

讨论和表决中，在“不同意”，尤其是面对权力源的胁迫和在群体压力下进行的辩驳与思考，是一种难能可贵的、经过启发和刺激而出现的想象力，它常常为许多问题的解决，开创出全新的解决方案。

优秀领导者的决策，不是从众口一词中得来，而是以互相冲突的意见为基础，从不同的侧面、不同的观点、不同的见解和判断中进行筛选。

鼓励反面意见，尤其鼓励来自下层的批评和建议，集中群众智慧，以便做出合乎实际的决策；同时，创造一种宽松的气氛，广开言路，让人毫无顾虑地说出自己的牢骚和不满，是一个领导者民主意识和心理健康的重要标志。

作为领导一定要记住一句话：要善于在反面的意见中找到真理。

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